Продолжительность 16 часов
Цели обучения:
Изучить различные аспекты психологических составляющих продаж:
- психологический настрой на продажу
- самоорганизация в ходе выполнения работы
- психология восприятия отказа
- изменение неконструктивных установок мышления, мешающих продажам
- особенности работы в сложных ситуациях коммуникации
Основываясь на десятилетнем опыте обучения продажам различных категорий сотрудников: от промоутеров до руководителей, занимающихся управлением продажами, от розничных до корпоративных продаж В2В, я выделила ключевые темы и фишки, помогающие развивать компетенции продаж. В данной программе Вы не найдете классических этапов продаж.
Программа посвящена обучению технологиям практической психологии для развития навыков влияния в коммуникации: мотивационного настроя, стрессоустойчивость, способности разбираться в типологиях людей, управлять коммуникацией с разных позиций восприятия, умение разрешать любые конфликты и отрабатывать навыки в ходе проведения переговорных поединков.
Вы можете пройти всю программу или выбрать отдельные темы, влияющие на эффективность процесса и результата работы продающих специалистов.
Программа обучения:
Боевой настрой команды продаж
- Создаем портрет супер-продавца. Вера в себя + в продукт + в компанию.
Настрой на продажу.Управление эмоциональным состоянием. Ритуалы успешных продавцов. - Практика «Круги силы». Как увеличить уверенность в себе.
- Создание персональных якорей на уверенность, харизму, легкую и убедительную коммуникацию.
Личная эффективность в продажах
- Мышление эффективных людей. Как достигать результата в продажах, сохраняя и улучшая отношения.
- Что такое личная эффективность в продажах.
- Преодоление возражений внутри себя «Я работал бы лучше если…» Как исключить самооправдания и отмазки, а достигать результат.
- Мотивация смыслом или возвращение в реальность. Зачем я прихожу на работу.
Доверие и убедительность в коммуникации
- Позитивная лексика как мощный инструмент эффективного коммуникатора. Как говорить таким образом, чтобы люди неосознанно тянулись к тебе?
- Как вызвать доверие собеседника? Два уровня, на которых мы ведем коммуникацию: осознаваемый и неосознаваемый.
- Алгоритм убедительного предложения СТОП для продажи идей, продуктов и услуг.
Стрессоустойчивость и управление негативными эмоциями
- Противостояние стрессу, негативным эмоциям, неопределенности. Как мозг создает напряжение в ситуации стресса, неудачи и неопределенности и как это блокирует нашу эффективность в рабочем процессе.
- Психология и физиология негативных эмоций, методы преодоления.
Практика «Центрирование» на рабочем месте для снятия напряжения в сложной коммуникации и управления собственными эмоциями, преодоления агрессии. - Практик и приемы концентрации внимания и быстрого управления эмоциями в стрессе: «Радуга», «Алфавит», «Энергетическая баня», «Методика Ключ».
Работа с возражениями и претензиями
- Позитивное намерение собеседника – прием, который в любой коммуникации дает возможность воспринимать возражения и претензии легко, помогает в урегулировании конфликтов.
- Позиции восприятия в коммуникации. 3 фокуса внимания в деловой коммуникации — получите в три раза больше возможностей договориться, решить конфликт, достичь целей в переговорах.
- Практика «Разрешение конфликтов». Описание сложной ситуации коммуникации из 3-х позиций, нахождение конструктивного решения любой ситуации делового общения.
Типы собеседников. Как подобрать ключи к каждому
- Типология DISC клиентов в продажах. Особенности каждого типа, позволяющие прогнозировать поведение каждого типа. Типология DISC используется в технологиях продаж В2В.
- Тест на определение собственного типа коммуникации по модели DISC.
- Что мотивирует при покупке каждый тип DISC .
- Практика. Составление аргументы для каждого типа клиентов.
Проведение тренинговой программы включает в себя: обеспечение методическими материалами участников тренинга, предтренинговую диагностику и посттренинговую работу тренера.
Постренинговое сопровождение проводится по желанию Заказчика и может включать в себя: проверку домашних заданий участников после тренинга, проведение встречи продолжительностью 1-2 часа, очно или дистанционно, с целью закрепления материала, освоенного на тренинге и проработки вопросов, возникающих в ходе освоения новых навыков участниками.
