Психология продаж

Продолжительность 16 часов

Цели обучения:  

Изучить различные аспекты психологических составляющих продаж:

  • психологический настрой на продажу;
  • самоорганизация в ходе выполнения работы;
  • психология восприятия отказа; неконструктивных установок мышления, мешающих продажам;
  • особенности работы в сложных ситуациях коммуникации.

Основываясь на десятилетнем опыте обучения продажам различных категорий сотрудников: от промоутеров до руководителей, занимающихся управлением продажами, от розничных до корпоративных продаж В2В, я выделила ключевые темы и фишки, помогающие развивать компетенции продаж. В данной программе Вы не найдете классических этапов продаж. Программа посвящена обучению технологиям практической психологии для развития навыков влияния в коммуникации: мотивационного настроя, стрессоустойчивость, способности разбираться в типологиях людей, управлять коммуникацией с разных позиций восприятия, умение разрешать любые конфликты и отрабатывать навыки в ходе проведения переговорных поединков.

Вы можете пройти всю программу или выбрать отдельные темы, влияющие на эффективность процесса и результата работы продающих специалистов.

Программа обучения:

Боевой настрой команды продаж

    • Создаем портрет супер-продавца. Вера в себя + в продукт + в компанию.
    • Настрой на продажу.Управление эмоциональным состоянием. Ритуалы успешных продавцов.
    • Практика «Круги силы». Как увеличить уверенность в себе. Создание персональных якорей на уверенность, харизму, легкую и убедительную коммуникацию.

Личная эффективность в продажах

    • Мышление эффективных людей. Как достигать результата в продажах, сохраняя и улучшая отношения. Что такое личная эффективность в продажах.
    • Преодоление возражений внутри себя «Я работал бы лучше если…» Как исключить самооправдания и отмазки, а достигать результат.
    • Мотивация смыслом или возвращение в реальность. Зачем я прихожу на работу.

Доверие и убедительность в коммуникации

    • Позитивная лексика как мощный инструмент эффективного коммуникатора. Как говорить таким образом, чтобы люди неосознанно тянулись к тебе?
    • Как вызвать доверие собеседника? Два уровня, на которых мы ведем коммуникацию: осознаваемый и неосознаваемый.
    • Алгоритм убедительного предложения СТОП для продажи идей, продуктов и услуг.

Стрессоустойчивость и управление негативными эмоциями

    • Противостояние стрессу, негативным эмоциям, неопределенности. Как мозг создает напряжение в ситуации стресса, неудачи и неопределенности и как это блокирует нашу эффективность в рабочем процессе. Психология и  физиология негативных эмоций, методы преодоления.
    • Практика «Центрирование» на рабочем месте для снятия напряжения в сложной коммуникации и управления собственными эмоциями, преодоления агрессии.
    • Практик и приемы концентрации внимания и быстрого управления эмоциями в стрессе: «Радуга», «Алфавит», «Энергетическая баня», «Методика Ключ».

Работа с возражениями и претензиями

    • Позитивное намерение собеседника – прием, который в любой коммуникации дает возможность воспринимать возражения и претензии легко, помогает в урегулировании конфликтов.
    • Позиции восприятия в коммуникации. 3 фокуса внимания в деловой коммуникации — получите в три раза больше возможностей договориться, решить конфликт, достичь целей в переговорах.
    • Практика «Разрешение конфликтов». Описание сложной ситуации коммуникации из 3-х позиций, нахождение конструктивного решения любой ситуации делового общения.

Типы собеседников. Как подобрать ключи к каждому.

    • Типология DISC клиентов в продажах. Особенности каждого типа, позволяющие прогнозировать поведение каждого типа. Типология DISC используется в технологиях продаж В2В.
    • Тест на определение собственного типа коммуникации по модели DISC.
    • Что мотивирует при покупке каждый тип DISC .
    • Практика. Составление аргументы для каждого типа клиентов.

Проведение тренинговой программы включает в себя: обеспечение методическими материалами участников тренинга, предтренинговую диагностику и посттренинговую работу тренера.

Постренинговое сопровождение проводится по желанию Заказчика и может включать в себя: проверку домашних заданий участников после тренинга, проведение встречи продолжительностью 1-2 часа, очно или дистанционно, с целью закрепления материала, освоенного на тренинге и проработки вопросов, возникающих в ходе освоения новых навыков участниками.